人們普遍認(rèn)為優(yōu)秀的銷售員一定是口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道且滔滔不絕的一群人，但是經(jīng)過(guò)科學(xué)研究證明和實(shí)際調(diào)查的結(jié)果卻并非如此。很多性格內(nèi)向，為人低調(diào)的銷售員能夠以客戶為中心，做出了很好的業(yè)績(jī)。
美國(guó)汽車銷售冠軍喬･吉拉德曾告誡過(guò)銷售人員說(shuō)：“成功銷售的一個(gè)秘訣就是80%地使用耳朵，20%地使用嘴巴”。
在正常的社交關(guān)系中，傾聽(tīng)是建立與維持關(guān)系的一項(xiàng)基本溝通技巧，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的人往往會(huì)讓別人感覺(jué)自己很受尊重，被理解，彼此之間交往沒(méi)有壓迫感，關(guān)系一般比較輕松，所以他們往往有較好的人緣，比較受大家歡迎。
在銷售活動(dòng)中，傾聽(tīng)的好處不勝枚舉：可以拉近與客戶的距離，獲得客戶的好感，消除客戶的防備，獲得更多的信息，從而更容易把握住客戶的心理需求，甚至精準(zhǔn)地定位到成交的關(guān)鍵因素……。
首先，人人都覺(jué)得“我”很重要，期望被尊重、被認(rèn)可。傾聽(tīng)就具備了這個(gè)好處，恰到好處地消除了與客戶的二元對(duì)立，拉近了彼此之間的距離；
其次，傾聽(tīng)可以使銷售員掌握更多的信息，例如客戶近期的采購(gòu)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況、客戶單位關(guān)鍵人的喜好……如果在銷售過(guò)程中，銷售員一味做單方面的宣傳，就會(huì)導(dǎo)致客戶的耐心消磨殆盡，出現(xiàn)話不投機(jī)的尷尬；
傾聽(tīng)的第三個(gè)好處是讓客戶沒(méi)有壓迫感。人的心理往往很微妙，買東西也可能買的只是一個(gè)感覺(jué)。日常生活中，我們買東西前可能已經(jīng)計(jì)劃好了價(jià)格與品牌的定位，可是最終卻做出了其他選擇。原因是另一個(gè)商家的銷售員讓人如沐春風(fēng)，不知不覺(jué)就被成交了；
再次，傾聽(tīng)可以遮掩意圖，在成交最后時(shí)刻實(shí)現(xiàn)絕殺。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在如今供過(guò)于求的市場(chǎng)行情下，客戶往往面臨很多種選擇。當(dāng)你伺機(jī)接近客戶時(shí)，如果意圖過(guò)于明顯，容易引起客戶的戒備，導(dǎo)致氣氛緊張。此時(shí)如果保持“沉默是金”，耐心傾聽(tīng)反而會(huì)引起客戶的揣測(cè)，如果再配合平和穩(wěn)定的情緒，虔誠(chéng)懇切的態(tài)度，適時(shí)地發(fā)表一些建設(shè)性的意見(jiàn)，提出一些有含金量的問(wèn)題……那么，客戶很容易重新思考自己的選擇；
最后，我們不得不承認(rèn)，真誠(chéng)而非敷衍的傾聽(tīng)搭配巧妙適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)才是優(yōu)秀銷售員的殺手锏。敷衍的傾聽(tīng)很容易就被識(shí)別出來(lái)，所以懇切的態(tài)度是前提，只有人心換人心，客戶才能被打動(dòng)。誘導(dǎo)性的提問(wèn)逐漸破冰，為最終的成交搭建了完美的階梯，讓成交的雙方舒適愉悅，也為后續(xù)長(zhǎng)久的客情關(guān)系建立了良好的開(kāi)端。
總而言之，傾聽(tīng)的藝術(shù)根植于我國(guó)優(yōu)良的傳統(tǒng)文化，愿意放下“我”，達(dá)到“忘我”“無(wú)我”的境界，處處為別人著想，傾聽(tīng)別人的需求，真正服務(wù)于別人，試問(wèn)有幾個(gè)客戶不被你打動(dòng)呢？
（市場(chǎng)拓展部 劉慕華）