人們普遍認為優(yōu)秀的銷售員一定是口齒伶俐、能說會道且滔滔不絕的一群人，但是經(jīng)過科學研究證明和實際調(diào)查的結(jié)果卻并非如此。很多性格內(nèi)向，為人低調(diào)的銷售員能夠以客戶為中心，做出了很好的業(yè)績。
美國汽車銷售冠軍喬･吉拉德曾告誡過銷售人員說：“成功銷售的一個秘訣就是80%地使用耳朵，20%地使用嘴巴”。
在正常的社交關(guān)系中，傾聽是建立與維持關(guān)系的一項基本溝通技巧，擅長傾聽的人往往會讓別人感覺自己很受尊重，被理解，彼此之間交往沒有壓迫感，關(guān)系一般比較輕松，所以他們往往有較好的人緣，比較受大家歡迎。
在銷售活動中，傾聽的好處不勝枚舉：可以拉近與客戶的距離，獲得客戶的好感，消除客戶的防備，獲得更多的信息，從而更容易把握住客戶的心理需求，甚至精準地定位到成交的關(guān)鍵因素……。
首先，人人都覺得“我”很重要，期望被尊重、被認可。傾聽就具備了這個好處，恰到好處地消除了與客戶的二元對立，拉近了彼此之間的距離；
其次，傾聽可以使銷售員掌握更多的信息，例如客戶近期的采購計劃、競爭對手的詳細情況、客戶單位關(guān)鍵人的喜好……如果在銷售過程中，銷售員一味做單方面的宣傳，就會導(dǎo)致客戶的耐心消磨殆盡，出現(xiàn)話不投機的尷尬；
傾聽的第三個好處是讓客戶沒有壓迫感。人的心理往往很微妙，買東西也可能買的只是一個感覺。日常生活中，我們買東西前可能已經(jīng)計劃好了價格與品牌的定位，可是最終卻做出了其他選擇。原因是另一個商家的銷售員讓人如沐春風，不知不覺就被成交了；
再次，傾聽可以遮掩意圖，在成交最后時刻實現(xiàn)絕殺。商場如戰(zhàn)場，在如今供過于求的市場行情下，客戶往往面臨很多種選擇。當你伺機接近客戶時，如果意圖過于明顯，容易引起客戶的戒備，導(dǎo)致氣氛緊張。此時如果保持“沉默是金”，耐心傾聽反而會引起客戶的揣測，如果再配合平和穩(wěn)定的情緒，虔誠懇切的態(tài)度，適時地發(fā)表一些建設(shè)性的意見，提出一些有含金量的問題……那么，客戶很容易重新思考自己的選擇；
最后，我們不得不承認，真誠而非敷衍的傾聽搭配巧妙適當?shù)奶釂柌攀莾?yōu)秀銷售員的殺手锏。敷衍的傾聽很容易就被識別出來，所以懇切的態(tài)度是前提，只有人心換人心，客戶才能被打動。誘導(dǎo)性的提問逐漸破冰，為最終的成交搭建了完美的階梯，讓成交的雙方舒適愉悅，也為后續(xù)長久的客情關(guān)系建立了良好的開端。
總而言之，傾聽的藝術(shù)根植于我國優(yōu)良的傳統(tǒng)文化，愿意放下“我”，達到“忘我”“無我”的境界，處處為別人著想，傾聽別人的需求，真正服務(wù)于別人，試問有幾個客戶不被你打動呢？
（市場拓展部 劉慕華）