“二八定律”是意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出來(lái)的學(xué)說(shuō)，當(dāng)時(shí)，在意大利，80%的財(cái)富為20%的人所擁有，并且這種經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)在全世界普遍存在。這就是著名的80:20原則。
后來(lái)人們慢慢發(fā)現(xiàn)，在社會(huì)中很多領(lǐng)域的發(fā)展都符合這一規(guī)律，銷(xiāo)售行業(yè)也不例外。銷(xiāo)售中的“二八鐵律”通常是指80%的訂單來(lái)自于20%的客戶(hù)，所以，掌握這一銷(xiāo)售鐵律可以讓銷(xiāo)售員的工作事半功倍。
首先，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)講，形象至關(guān)重要，第一印象的80%來(lái)自于儀表，所以花20%的時(shí)間去修飾一下自己再出門(mén)是十分必要的，這就是磨刀不誤砍柴工。
其次，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，花80%的努力去微笑勝過(guò)80%的努力去講解。如果銷(xiāo)售員只有20%的微笑，卻有80%的講解，那么后果就是80%的客戶(hù)見(jiàn)到他會(huì)繞道走。
銷(xiāo)售員80%的工作內(nèi)容是拜訪(fǎng)客戶(hù)，如果自己沒(méi)有花20%的時(shí)間去研究定位客戶(hù)，就不能分80%的精力去頻繁拜訪(fǎng)那些可以帶來(lái)80%的訂單的大客戶(hù)。
如果銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)一位大客戶(hù)之前，掌握了這位客戶(hù)80%的個(gè)人信息，對(duì)他的個(gè)性、愛(ài)好、禁忌、閱歷了解得非常透徹，這樣當(dāng)他與這位客戶(hù)面對(duì)面溝通的時(shí)候，往往只需要花20%的努力就可以達(dá)成80%的成交可能。
對(duì)于銷(xiāo)售新手來(lái)說(shuō)，花80%的時(shí)間去參加培訓(xùn)或者請(qǐng)教同行，當(dāng)真正從事銷(xiāo)售工作的時(shí)候，就可以用20%的時(shí)間取得80%的業(yè)績(jī)。如果反其道行之，只花20%的時(shí)間參加業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，可能在真正工作的時(shí)候，花80%的精力只能取得20%的業(yè)績(jī)。
所以行業(yè)內(nèi)80%銷(xiāo)售員看起來(lái)很勤奮，幾乎每天都在拜訪(fǎng)不同的客戶(hù)；另外20%的銷(xiāo)售員看起來(lái)整天無(wú)所事事，就是陪很少的客戶(hù)打打高爾夫，聊聊家常，結(jié)果卻是20%的銷(xiāo)售員做到了全公司80%的業(yè)績(jī)。
既然“二八”如此重要，那么我們可以參照這個(gè)規(guī)則調(diào)整一下自己的工作內(nèi)容，或許自己簡(jiǎn)單調(diào)整一下，就可以花20%的時(shí)間達(dá)成以前同期80%的業(yè)績(jī)了，何樂(lè)而不為呢？
（市場(chǎng)拓展部 劉慕華）